Voor een organisatie zijn aankoopsignalen van een (potentiële)klant niet altijd duidelijk. Neem nou bijvoorbeeld de financiële sector: Wie houdt zich voor zijn plezier bezig met zijn verzekeringen of vermogensopbouw zonder dat daarvoor een directe aanleiding is. Een aanleiding kan bijvoorbeeld zijn veranderende omstandigheden, maar ook een buurman die praat over zijn ervaringen na een schade of een bericht over scherpe premies voor autoverzekeringen van een concurrent.

Als marketing verantwoordelijke weet dat naamsbekendheid essentieel is om “top-of-mind” te komen en dat je organisatie op het juiste moment in beeld moet komen. Dat zien we dan ook veel gebeuren bij bijvoorbeeld de ziektekostenverzekering. Aan het einde van het jaar komt een moment dat veel (potentiële) klanten kunnen gaan wisselen van ziektekostenverzekering. We weten niet precies waar de aankoopsigalen precies zitten dus we schieten onze communicatieboodschap (ouderwets) met hagel de markt in om maar in beeld te komen… En dan hoop je, zodra er een directe aanleiding is, dat jouw organisatie benaderd gaat worden door jouw potentiële klanten.

Aankoopsignalen opvangen

In de huidige tijd is de kans volgens mij ook aanzienlijk dat deze (potentiële) klant eerst informatie gaat opzoeken via diverse kanalen en daarbij vervolgens het overzicht verliest in de wirwar van informatie en adviezen. Een triggerende boodschap op het web, een manier om de potentiële klant nog eens te kunnen benaderen zou een bron kunnen zijn om een aankoopsignaal van jouw potentiële klanten op te vangen. En degene die hem/haar van relevante informatie en een passend advies kan voorzien en dat ook nog eens op een aangename manier doet is spekkoper… Persoonlijk contact blijkt dan een groot voordeel te hebben.

Wees er op het juiste moment

De enige manier om zo goed mogelijk de aankoopsignalen “voor” te zijn is door op de hoogte te zijn en blijven van het wel en wee van je huidige klanten. Door regelmatig het gesprek aan te gaan, contact op te nemen via diverse kanalen waarin de klant actief is, maar ook door te luisteren naar je klant en zijn gedrag te volgen. Dat kan tegenwoordig veelal prima via de social media. Dit vraagt wel een klantgerichte en ondernemende houding van medewerkers. Alle contacten en gedragingen leg je vast om het verloop en de samenhang in beeld te krijgen. Op die manier kun je de aankoopsignalen beter voorzien en op het juiste moment met relevante informatie in contact treden. Grote kans dat je daarmee zelfs de verwachtingen van je klant overtreft! En wanneer je regelmatig hebt laten merken dat je er bent, zal de klant ook op een onverwacht moment als eerste aan jou denken en jouw naam gaan noemen zodra zijn buurman klaagt over jouw concurrent…

Wilt u ook de verwachtingen van uw klanten overtreffen en zoekt u handvatten om dit te organiseren? Wij helpen u graag in de goede richting.