business development

Disruptive Sales

Wat is Disruptive

Disruptive betekent letterlijk: ontwrichtend. Dit betekent dus van de huidige paden afwijken, het anders doen. Dus een verkoopstrategieën die tegen de stroom ingaat met als doel op een andere manier de aandacht van de klant te trekken. Ze trekken mensen weg bij hun huidige gewende manier van zakendoen. Voor een groot gedeelte een marketinginstrument maar zeker ook bruikbaar als verkoopstrategie; Disruptive Sales.

Wanneer is het nuttig?

Indien je een speler bent de al jaren zaken op een succesvolle verkoop uitvoert zul je niet snel zomaar overwegen om het volledig op een andere boeg te gooien. Maar bedenk wel dat nieuwe spelers in de markt dit een mooi moment zullen vinden om het compleet anders aan te pakken. Voorbeeld zien we bij de banken die met een nieuwe merknaam een markt proberen te veroveren. Gedeeltelijk zal dit tot kannibalisatie leiden, maar de acties overlaten aan nieuwe spelers zal grotere schade opleveren. Het is dus nuttig om niet af te wachten; dan gaan anderen met nieuwe ontwrichtende strategieën er met jouw klanten vandoor.

Voorbeelden

We kennende grotere voorbeelden van Kodak die nu nagenoeg niet meer bestaat. Andere voorbeelden zijn: Uber, AirBNB, Fiverr en Tesla. Allemaal grote spelers zul je denken… En wat kan ik als MKB-er hier nu mee? Zelf heb ik voorbeelden geïmplementeerd waarbij een kweker van bloemen rechtstreeks aan eindklanten of inkopers gaat leveren en daarmee het bestaande pad (via de veiling of handelaren) compleet omzeild. Dit levert direct winst op voor de kweker en voor de inkoper. Dit betekent een andere manier van marktbewerking, competentie van de verkoper en aanpassing in de organisatie. Dit kan ook zeker als disruptive worden gezien aangezien het een complete nieuwe manier van verkopen bleek en er wordt afgeweken van de bestaande paden. Een ander voorbeeld is een schildersbedrijf die alleen vanaf de eerste verdieping het schilderwerk verzorgd. Immers, er zijn genoeg particulieren die zelf de begaande grond willen aanpakken, maar niet de steigers op willen. Een unieke en succesvolle aanpak. Achteraf bleek dat de meeste particulieren besloten de begaande grond ook maar over te laten aan deze schilder. Strategie blijkt succesvol.

Disruptive Sales Strategie stappen

De volgende aspecten nodig zijn voor een succesvolle ontwrichtende verkoopstrategie:

  1. Stap weg van de vooropgezette verkoop tactiek of de marktstandaard.
  2. Stap weg van kleinschalige inspanningen en grotere doelen te stellen en met een meer gerichte doelgroep.
  3. Stap weg van uw eigen industrie en op zoek naar inspiratie uit meer spannende industrie om ideeën te vinden.
  4. Heb Lef.

Tot slot: Disruptive Sales is geen snelle korte weg, want het kost meer moeite, maar uiteindelijk blijkt het een succesvolle manier om de markt op te schudden en bestaande relaties open te breken. Dus wil je de concurrentie eens wakker schudden? Kijk dan eens kritisch naar wat dit voor jouw organisatie zou kunnen betekenen. Wil je eens bijpraten over de mogelijkheden? Bel mij op 06-57735454. Ronald

Parels in je Pareto

Misschien vraag je jezelf wel eens af: met wie wil je méér zaken en hoe kan ik efficiënter worden. Criteria bij deze overweging kunnen zijn: omzetpotentie, leveringsvoorwaarden, betalingsgedrag en winstmarge.

Klantenbestand

Kijk nog eens kritisch en screen je klantenbestand. Volgens Pareto genereert 20% van de klanten 80% van de omzet. Van die andere 80% aan klanten daar zitten hoogst waarschijnlijk nog pareltjes tussen die te weinig afnemen maar die wel de nodige omzetpotentie hebben met de juiste marge, goed betalingsgedrag en voorwaarden.

Enthousiasme

Als je eenmaal die pareltjes in beeld hebt dan is het zaak om de contacten weer op te halen. En nu komt het er op aan. Tot nu toe is het allemaal prima in de praktijk te brengen maar wat doe je nadat je de klantenlijst compleet hebt? Een brief schrijven? Een folder laten bedrukken? Een e-mail sturen? Je doet niets van dat alles. Je gaat voor het persoonlijke contact! Je pakt de ouderwetse telefoon en maakt een afspraak om eens bij te praten. We doen al jaren zaken. Hoe zou u het vinden om eens door te praten over onze samenwerking? Zorg dat je een goede dosis enthousiasme over weet te brengen dat helpt om je gunfactor te verhogen. Het enige wat u kan gebeuren is een directe ‘nee’. En een ‘nee’ is ook een resultaat heb ik altijd geleerd.

Top-of-mind

Bijpraten is een volgend moment van doeltreffend beïnvloeden. Met andere woorden je komt weer even top-of-mind en vaak is er na de afspraak sprake van meer omzet. Daarna is het belangrijk om het contact warm te houden. Door hier zelf de regie in te houden bouw je als het ware een accountmanagement systeem op. Als je regelmatig contact hebt met je klant word je vanzelf efficiënter! En laat dat nou net hetgeen zijn wat je wilt!

Aankoopsignalen zichtbaar maken

Voor een organisatie zijn aankoopsignalen van een (potentiële)klant niet altijd duidelijk. Neem nou bijvoorbeeld de financiële sector: Wie houdt zich voor zijn plezier bezig met zijn verzekeringen of vermogensopbouw zonder dat daarvoor een directe aanleiding is. Een aanleiding kan bijvoorbeeld zijn veranderende omstandigheden, maar ook een buurman die praat over zijn ervaringen na een schade of een bericht over scherpe premies voor autoverzekeringen van een concurrent.

Als marketing verantwoordelijke weet dat naamsbekendheid essentieel is om “top-of-mind” te komen en dat je organisatie op het juiste moment in beeld moet komen. Dat zien we dan ook veel gebeuren bij bijvoorbeeld de ziektekostenverzekering. Aan het einde van het jaar komt een moment dat veel (potentiële) klanten kunnen gaan wisselen van ziektekostenverzekering. We weten niet precies waar de aankoopsigalen precies zitten dus we schieten onze communicatieboodschap (ouderwets) met hagel de markt in om maar in beeld te komen… En dan hoop je, zodra er een directe aanleiding is, dat jouw organisatie benaderd gaat worden door jouw potentiële klanten.

Aankoopsignalen opvangen

In de huidige tijd is de kans volgens mij ook aanzienlijk dat deze (potentiële) klant eerst informatie gaat opzoeken via diverse kanalen en daarbij vervolgens het overzicht verliest in de wirwar van informatie en adviezen. Een triggerende boodschap op het web, een manier om de potentiële klant nog eens te kunnen benaderen zou een bron kunnen zijn om een aankoopsignaal van jouw potentiële klanten op te vangen. En degene die hem/haar van relevante informatie en een passend advies kan voorzien en dat ook nog eens op een aangename manier doet is spekkoper… Persoonlijk contact blijkt dan een groot voordeel te hebben.

Wees er op het juiste moment

De enige manier om zo goed mogelijk de aankoopsignalen “voor” te zijn is door op de hoogte te zijn en blijven van het wel en wee van je huidige klanten. Door regelmatig het gesprek aan te gaan, contact op te nemen via diverse kanalen waarin de klant actief is, maar ook door te luisteren naar je klant en zijn gedrag te volgen. Dat kan tegenwoordig veelal prima via de social media. Dit vraagt wel een klantgerichte en ondernemende houding van medewerkers. Alle contacten en gedragingen leg je vast om het verloop en de samenhang in beeld te krijgen. Op die manier kun je de aankoopsignalen beter voorzien en op het juiste moment met relevante informatie in contact treden. Grote kans dat je daarmee zelfs de verwachtingen van je klant overtreft! En wanneer je regelmatig hebt laten merken dat je er bent, zal de klant ook op een onverwacht moment als eerste aan jou denken en jouw naam gaan noemen zodra zijn buurman klaagt over jouw concurrent…

Wilt u ook de verwachtingen van uw klanten overtreffen en zoekt u handvatten om dit te organiseren? Wij helpen u graag in de goede richting.

Push & Pull benadering in het verkoopgesprek

De keuze voor een push & pull benadering in een gesprek  wordt bepaald door de manier waarop u naar uw klant kijkt. Welke veronderstellingen liggen hier aan ten grondslag?

In een acquisitie gesprek wordt veel aandacht besteed aan het juist brengen van de propositie. Uiteraard erg belangrijk om een goed sterk en duidelijk verhaal te hebben. Daarmee kunt u immers laten blijken hoe overtuigend u als verkoper overkomt en duidelijk maken hoe sterk uw propositie is. Echter, kan dit in sommige gevallen wel eens verkeerd uitvallen… Het is namelijk sterk afhankelijk van waar de kopende partij zich bevindt in het verkoopproces.

Verkoopproces
Fase 1 start met de emotionele herkenning “Ja, dat heb/wil ik nou ook”. Communicatie in fase 1 moet inspelen op de behoefte van de klant; de inhoud moet erop gericht zijn de behoefte onder woorden te brengen en zijn onvrede te vergroten (awareness). Daarna moet aangereikt worden hoe u op een slimme wijze kan voorzien in zijn behoefte (visie) en moeten hem eisen aangereikt worden, die hij zou moeten stellen om in zijn behoefte te voorzien. Met de definitie van deze eisen wordt in feite fase 1 afgerond. Soms heeft de klant nog een extra duwtje nodig. U kunt hem dat duwtje geven door hem uit te nodigen voor bijvoorbeeld een interessante (online) seminar of bedrijfsbezoek.


In fase 2 staat de oplossing centraal. De klant kijkt eerst op hoofdlijnen of u de oplossing biedt, die voldoet aan zijn eisen, waarna hij zich gaat verdiepen in de uitwerking van de oplossing.


In fase 3 spelen risico’s voor de klant en prijs een belangrijke rol. Dus als u B2B werkt en diensten met onderscheidend vermogen aanbiedt, dan zult u nu in actie moeten komen om de deal daadwerkelijk te sluiten. De controle of u ‘blauwe ogen’ heeft is tenslotte nog steeds de belangrijkste manier om uw betrouwbaarheid in te schatten.

Sturen versus leiden

Verkopen is niet een debat voeren en het is veel meer dan “iets goed kunnen uitleggen”. Want de klant koopt – lees: verandert van gedachten – om zijn eigen redenen, niet om die van u.

Wanneer u begrijpt dat de klant verandert van gedachten om zijn eigen redenen, dan houdt u op met bijvoorbeeld de top 3 redenen op te sommen waarom hij met u in zee moet gaan. Deze manier van verkoop kun je scharen onder “push”. Denken vanuit je eigen propositie, product of dienst. Deze push-strategie kan een interessante strategie zijn, maar het moet passen bij je propositie en een sterke competentie zijn van de verkopende persoon. Immers in een verkoop-omgeving waar veel gepusht wordt, moet u over een behoorlijke dosis zelfvertrouwen en doorzettingsvermogen beschikken. De closingpercentages zijn veelal laag en u wordt waarschijnlijk geconfronteerd met veel afwijzing en klanten die “niet meewerken”.

De pull-strategie

De verkoper die inziet dat een klant eigen redenen heeft om van gedachten te veranderen:

  • stelt eerst vragen;
  • focust zich op die klant door te luisteren en niet meteen iets weg te geven;
  • blijft in het “nu” door te luisteren naar wat de klant op dit moment beweegt;
  • leidt het verkoopproces zonder vooronderstellingen of aannames en zonder te willen bepalen hoe de klant beweegt.

Maar deze punten alleen zijn niet voldoende om de deal binnen te halen. Want verkopen is en blijft tweerichtingsverkeer. De vraag is: Wie leidt?
Bij een effectief verkoopgesprek stelt de klant ook vragen en luistert. De klant wordt aan het denken gezet zodat de interactie vanzelf op gang komt. En de klant krijgt ruimte om te beslissen: de verkoper pusht niet, maar leidt en bewaakt daarmee het proces – dat is de pull benadering.

Het verschil zit in de vragen

Vragen uit de push benadering zijn vaak manipulatief, want het antwoord ligt er deels al in besloten. De verkoper stuurt:

  • Is het voor u een oplossing dat wij …?
  • Onze klanten hebben wel eens last van … Herkent u zich daarin?

Bij een pull benadering stelt u vragen die 100% gericht zijn op de klant:

  • Welke oplossingen heeft u al geprobeerd?
  • Hoe lang zijn jullie al op zoek?
  • Hoe is het project ontstaan?

De antwoorden zijn dan weliswaar onvoorspelbaar, maar dit verplicht u tot luisteren en het loslaten van aannames. Met als gevolg dat de klant zal meewerken en u samen de deal sluit. Paradoxaal genoeg zal door het loslaten van de controle de klant juist mee gaan bewegen in deze dans.

Overigens: Push & Pull kunnen ook als verkoopstrategie ingezet worden. In de bouwsector bijvoorbeeld worden producten veelal voorgeschreven in bestekken of technische specificaties. De ontwerper/architect heeft dan eigenlijk al een keuze gemak voor een propositie. De uitvoerende partij heeft dan – in principe – geen andere keuze dan het voorgeschreven artikel te gebruiken. Een mooi voorbeeld van een succesvolle pull strategie. Daarnaast is er ook nog push & pull marketing, dit heeft met name betrekking op de vorm van communicatie. De strategie kan ook nog eens effect hebben op uw logistieke en operationele organisatie. Doet u dit alles in balans, dan voert u een succesvolle strategie uit. Daar volgende keer meer over….

Klantwaarde: Boeiend, bloeiend of vermoeiend?

Efficiëntie van de verkoper

Uw verkoopvizier louter mikken op nieuwe accounts is zonde. Ook uw huidige klantenkring doet mee, veel bedrijven benutten het potentieel van hun bestaande clientèle echter nog lang niet voldoende. Geheel onterecht worden trouwe klanten vaak gezien als meubelstukken. Zoiets als: ze zijn er, maar verder besteden we er weinig aandacht aan. In die gevallen worden de mogelijkheden voor cross- en up selling volledig over het hoofd gezien.

Omzetboost

Up selling. Het is het proces waarin de verkoper tijdens het koopproces een duurder alternatief of meer van hetzelfde aanbiedt. Extra voordeel bij grotere hoeveelheden bijvoorbeeld. Cross selling is een populaire techniek waarbij een klant aanvullende artikelen krijgt aangeboden. Denk aan een elektronisch apparaat. De klant komt thuis en ontdekt dan pas dat hij geen batterijen heeft. Als verkoper is het je taak om daar iemand tijdig op te wijzen. Klinkt logisch, en toch gaan veel verkopers hier nog steeds in de fout.

Aandacht

Meer omzet uit bestaande klanten? Aandacht is het toverwoord. Vraag bedrijven waarom ze weinig bestellen bij een bepaalde leverancier. De meeste antwoorden gaan niet over slechte producten, maar over een gebrek aan aandacht. Met de cross- en up selling-theorieën nog in het achterhoofd is het raadzaam om uw bestaande klantenkring eens grondig te analyseren. Oftewel, ga het gesprek aan en pleeg onderzoek. Wat vindt uw klant belangrijk, welke doelstellingen heeft hij, hoe pakt hij zaken aan en welke acties onderneemt hij momenteel? Het mes snijdt daarmee aan twee kanten. Je geeft een klant aandacht en komt erachter wat hij nodig heeft. Als leverancier kun je daar vervolgens op inspelen.

Klantwaarde

Zo’n analyse biedt u bovendien nog een extra mogelijkheid: het indelen van de klantenkring. Iets dat bij Liquido D’oro, leverancier van olijfolie, heeft geleid tot een flinke omzetstijging. “In 2009 heb ik mijn klantenbestand in drieën opgesplitst: bloeiend, boeiend en vermoeiend”, zegt oprichter en directeur Ridder Drost.” Bloeiende klanten bestellen elke maand en betalen keurig netjes op tijd. Die bezoek ik één keer in de maand en bellen we elke week. Boeiende klanten zijn de klanten met minder hoge marges, maar hebben wel een prima naam en zijn goed voor je connecties. Deze groep bezoek ik eens in de twee maanden en bellen we om de twee à drie weken. Met vermoeiende klanten is het vaak gezeur en moet je vaak achter je geld aan. Die bezoek ik alleen wanneer ik toevallig in de buurt ben en bellen we als we tijd over hebben. Sindsdien is mijn gemiddelde omzet per klant 30 procent omhoog gegaan.”

Salesefficiency

Het voorbeeld met Liquido D’oro wijst erop hoe belangrijk het is dat accountmanagers hun tijd goed indelen. Goede klanten die altijd netjes afnemen, zelden zeuren en nooit contact met u opnemen, kunnen op een goede dag zomaar geruisloos de deur uit zijn gelopen. “Dit is een klassieke fout die veel accountmanagers maken. Het is kortetermijndenken. De meeste aandacht gaat uit naar het werk dat op het bureau ligt. Vaak gaat het om afhandelen van klachten en het plegen van telefoontjes met relatief kleine afnemers. Daardoor verlies je het contact met klanten waar juist wel extra winst te behalen is.”