customer intimacy

Is uw zakelijk relatie vergelijkbaar met uw privé relatie?

In vele opzichten zijn privé en zakelijke relaties met elkaar te vergelijken. Het verliefd-verloofd-getrouwd is misschien niet helemaal een perfecte ontwikkeling in alle zakelijke relaties, maar elkaar aandacht geven, elkaar iets gunnen, elkaar helpen in wat mindere tijden en elkaar niet uit het oog verliezen zijn aspecten die ook in een zakelijke relatie van groot belang zijn.

Vorige week kwam ik een een artikel tegen van Nicoline Wisse Smit op haar website. Ze heeft prachtig omschreven welke emoties je als klant meemaakt in de relatie met een leverancier. Zorg dat je organisatie dit niet overkomt!

 

Lieve Vodafone,

Ze zeggen: ‘It’s over when it’s over.’ Het devies luidt in dat geval: ‘To move on.’ Maar alvorens ik dat doe, moet er toch iets van mijn hart.

Jij was de eerste, mijn eerste. In die tijd luisterde je nog naar de naam ‘Libertel’. Ik weet niet precies waarom (weet iemand waarom die op blondjes valt en niet op brunettes), maar ik viel op jou. Misschien had het te maken met je vestigingsplaats Maastricht. Misschien waren het je wilde haren die ik zo leuk vond. Hoe dan ook, ik koos voor jou. En jij wilde mij.

Je hielp me op weg en gaf me aandacht. Wanneer je ons uit elkaar zag groeien, attendeerde je mij daarop. Je keek naar mijn noden en speelde daarop in. Keer op keer gingen we de verbinding opnieuw met elkaar aan. 15 jaar lang vormden we een team en dat voelde goed.

Natuurlijk waren we het niet altijd met elkaar eens. Maar steeds leek je bereidwillig om naar mij te luisteren, je in te leven en samen naar een oplossing te zoeken. Je durfde me ook los te laten, de vrijheid te bieden om te gaan. Maar ik bleef, want ik wilde jou! Ik voel me met je vervlochten.

Dat is ook waarom ik in december besloot om onze verbinding opnieuw met een overeenkomst te beslechten. Ik ging die verbinding zelfs dubbel en dwars aan door twee contracten te tekenen. Misschien wilde ik teveel, was jij er niet aan toe, hadden we beter stapje voor stapje kunnen gaan. Plots lijkt het of we uit elkaar zijn gegroeid. En hoe ik het ook probeer, je lijkt niet langer bereidwillig om met mij naar een oplossing te zoeken. Je adviseert me een ‘klacht’ in te dienen, terwijl ik zo graag met jou aan de voorkant naar een oplossing zoek. Kennelijk ben ik je kwijt geraakt.

Het indienen van een klacht vind ik niet bij onze relatie passen. Daarom heb ik je laten weten het uit te maken, omdat je kennelijk de voorkeur geeft aan achteraf repareren in plaats van samen groeien. Het past niet bij ons. Niet bij wie we zijn en hoe we al die jaren met elkaar zijn omgegaan.

Toen ik je zei het uit te maken, vroeg je me dat schriftelijk te doen. Het doet me denken aan mijn puberteit, waarin mensen het uitmaakten per telefoon in plaats van face-to-face. Of aan de huidige tijd waarin mensen een telefoontje zelfs al teveel moeite vinden en middels een tekstberichtje een relatie beëindigen. Nu goed, ik dwaal af. Wat ik je wil zeggen, is dat ik na al die jaren had gehoopt op iets meer sympathie. Laat ik het je uitleggen.

Elkaar kwijtraken kan gebeuren en daar kan ik me bij neerleggen. Maar het had me zo fijn geleken als je mij niet kort en bondig een linkje had gestuurd om onze relatie te beëindigen, maar als je er iets van gevoel had ingelegd. Als je me had bedankt voor de fijne jaren en had durven uit te spreken dat ik niet meer bij jou pas. Dat we kennelijk, zonder dat ik het door had, niet langer een team zijn. Dat we onze max hebben bereikt en de koek op is. Als je jouw verantwoordelijkheid had genomen en als je me daarbij had bedankt voor de fijne momenten die we samen hebben gedeeld. Misschien zelfs met een knipoog naar jouw persoonlijke ontwikkeling waar ik toch ook aan heb bijgedragen.

De manier waarop we nu uit elkaar gaan, geeft me het gevoel dat we al een hele tijd naast elkaar in bed liggen zonder dat jij iets voelt. Dat je uit gewoonte me ‘s avonds die nachtzoen gaf, maar dat het net zo goed een brunette had kunnen zijn. Dat je zelfs te laks, te onverschillig, te boers, was om mij aan te kijken en me te zeggen wat je me nu zonder woorden zo hard duidelijk maakt: HET IS UIT.

Lieve Vodafone, ik vond het fijn met jou. Het waren 15 onvergetelijke jaren. Jaren waarin we samen de wereld zijn over gereisd. Je steunde me bij lief en leed, je was er steeds. Samen hebben we een geweldig sociaal leven gedeeld. Het zal wennen zijn zonder jou. Het is met pijn in mijn hart dat ik afscheid neem. Voor nu voelt een andere provider nog als second best. Toch geeft de manier waarop KPN met me flirt me het gevoel er toe te doen. Die aandacht voelt fijn. De flirt ga ik aan. Benieuwd naar hoe KPN me ‘s ochtends wakker zal kussen, benieuwd naar de passie die ik voel.

Het ga je goed,

Nicoline

 

 

Parels in je Pareto

Misschien vraag je jezelf wel eens af: met wie wil je méér zaken en hoe kan ik efficiënter worden. Criteria bij deze overweging kunnen zijn: omzetpotentie, leveringsvoorwaarden, betalingsgedrag en winstmarge.

Klantenbestand

Kijk nog eens kritisch en screen je klantenbestand. Volgens Pareto genereert 20% van de klanten 80% van de omzet. Van die andere 80% aan klanten daar zitten hoogst waarschijnlijk nog pareltjes tussen die te weinig afnemen maar die wel de nodige omzetpotentie hebben met de juiste marge, goed betalingsgedrag en voorwaarden.

Enthousiasme

Als je eenmaal die pareltjes in beeld hebt dan is het zaak om de contacten weer op te halen. En nu komt het er op aan. Tot nu toe is het allemaal prima in de praktijk te brengen maar wat doe je nadat je de klantenlijst compleet hebt? Een brief schrijven? Een folder laten bedrukken? Een e-mail sturen? Je doet niets van dat alles. Je gaat voor het persoonlijke contact! Je pakt de ouderwetse telefoon en maakt een afspraak om eens bij te praten. We doen al jaren zaken. Hoe zou u het vinden om eens door te praten over onze samenwerking? Zorg dat je een goede dosis enthousiasme over weet te brengen dat helpt om je gunfactor te verhogen. Het enige wat u kan gebeuren is een directe ‘nee’. En een ‘nee’ is ook een resultaat heb ik altijd geleerd.

Top-of-mind

Bijpraten is een volgend moment van doeltreffend beïnvloeden. Met andere woorden je komt weer even top-of-mind en vaak is er na de afspraak sprake van meer omzet. Daarna is het belangrijk om het contact warm te houden. Door hier zelf de regie in te houden bouw je als het ware een accountmanagement systeem op. Als je regelmatig contact hebt met je klant word je vanzelf efficiënter! En laat dat nou net hetgeen zijn wat je wilt!

Alweer een klantenkaart…

Ik was pas op een mooi event vol met enthousiaste ondernemers. Aan het einde van het programma stonden wat na te praten met een heerlijk drankje in onze handen en net toen de bitterballen de ronde deden kwam ik met een ondernemer in gesprek over aspecten als commerciële strategie, tools en klantmotivaties. Zij lijkt een succesvolle slijterij in Amsterdam te runnen en heeft totaal geen last van een lastige economische markt. Ik heb haar mijn eigen ervaring met lekkere wijnen voorgelegd en was benieuwd hoe zij mijn klantbeleving zou kunnen verbeteren.

Proeverij als voorpret

Ik bezoek graag met mijn partner een wijnproeverij in de buurt en we bestellen dan veelal een doosje van een aantal van de favoriete wijnen. Later willen we daar natuurlijk van gaan genieten op een speciaal moment (genieten van de aankoop, de voorpret zeg maar). Stel op een mooi moment zitten we op onze berenvel voor de openhaard met het heerlijke gechambreerde druivengenot. De wijn smaakt heerlijk en we genieten (genieten van de aankoop).

Napret als herhalingsaankoop

Nu komt het: De volgende keer willen we graag deze beleving herhalen; het was namelijk zo’n fijn moment. De lege fles ligt dan al in gruzelementen in de glasbak. Met een beetje geluk hebben we nog een selfie genomen, staat de fles met het etiket herkenbaar op de foto en kunnen we terug naar onze wijnboer. Veelal vergeten we dit en zijn we naarstig op zoek naar de betreffende wijboer.  Of we moeten op zoek naar nieuwe favoriete wijnen – wat natuurlijk ook weer leuk is – maar als slijterij wil je dit niet (je wilt een herhalingsaankoop).

Label in je broekzak

Nu zijn er oplossingen gevonden door wijnproducenten door een etiket label te maken. Dit kun je van de fles verwijderen en in je broekzak stoppen om later deze wijn opnieuw te bestellen. Het is geen ideale oplossing, maar deze leverancier heeft in ieder geval nagedacht over wat je als klant meemaakt.

Wijn-etiket

Klantbelang

Zij gaf aan dat een klantenkaart natuurlijk een mooi middel is om iemand aankopen te volgen, maar dat niemand meer een klantenkaart wil hebben. “Ja, lekker! Nog zo’n kaart” of “Ja, dan kun je mijn drankgebruik lekker volgen, echt niet!” is veelal de reactie. Hierbij gaat de klant ervan uit dat het aanbieden van een dergelijke kaart het belang is van de ondernemer, in dit geval slijter. Haar oplossing hiervoor is slim en doordacht, geheel denkend vanuit de klant. Zij stelt als eerst de vraag “Stel u heeft van een heerlijke wijn genoten maar u weet niet goed meer welke het was, herkent u dit?” Ik kan mij zo voorstellen dat 90% dit bevestigd. Verkooptechnische gezien is dat de eerste “Ja” die je als klant geeft. Vervolgens vraagt zij: “Zou u daar geen oplossing willen?” De tweede “Ja” is alweer binnen. Zal ik dan een klantenprofiel van uw boodschappen bijhouden zodat u precies weet welke wijn u heeft aangeschaft? De derde “Ja” is binnen!

Nederland kampioen klantenkaart

Een klantenkaart is in Nederland teveel ontwikkeld als middel om klantinzichten te vergaren. Klantinzichten die alleen het belang behartigen van de leverancier/detailhandel. Het mooie van de aanpak van deze slijterij dat het klantenprofiel inhoudelijk hetzelfde is als een klantenkaart, echter de voordelen worden duidelijk en transparant gemaakt (daarnaast is er ook geen fysieke kaart meer nodig) het belang van de klant staat voorop.

Onderscheidend vermogen van haar zaak is dat zij heel goed weet wat haar klant wil en lekker vindt. Over haar prijstelling en prijs acties hebben we het niet gehad, schijnbaar was dit geen issue…..

Aankoopsignalen zichtbaar maken

Voor een organisatie zijn aankoopsignalen van een (potentiële)klant niet altijd duidelijk. Neem nou bijvoorbeeld de financiële sector: Wie houdt zich voor zijn plezier bezig met zijn verzekeringen of vermogensopbouw zonder dat daarvoor een directe aanleiding is. Een aanleiding kan bijvoorbeeld zijn veranderende omstandigheden, maar ook een buurman die praat over zijn ervaringen na een schade of een bericht over scherpe premies voor autoverzekeringen van een concurrent.

Als marketing verantwoordelijke weet dat naamsbekendheid essentieel is om “top-of-mind” te komen en dat je organisatie op het juiste moment in beeld moet komen. Dat zien we dan ook veel gebeuren bij bijvoorbeeld de ziektekostenverzekering. Aan het einde van het jaar komt een moment dat veel (potentiële) klanten kunnen gaan wisselen van ziektekostenverzekering. We weten niet precies waar de aankoopsigalen precies zitten dus we schieten onze communicatieboodschap (ouderwets) met hagel de markt in om maar in beeld te komen… En dan hoop je, zodra er een directe aanleiding is, dat jouw organisatie benaderd gaat worden door jouw potentiële klanten.

Aankoopsignalen opvangen

In de huidige tijd is de kans volgens mij ook aanzienlijk dat deze (potentiële) klant eerst informatie gaat opzoeken via diverse kanalen en daarbij vervolgens het overzicht verliest in de wirwar van informatie en adviezen. Een triggerende boodschap op het web, een manier om de potentiële klant nog eens te kunnen benaderen zou een bron kunnen zijn om een aankoopsignaal van jouw potentiële klanten op te vangen. En degene die hem/haar van relevante informatie en een passend advies kan voorzien en dat ook nog eens op een aangename manier doet is spekkoper… Persoonlijk contact blijkt dan een groot voordeel te hebben.

Wees er op het juiste moment

De enige manier om zo goed mogelijk de aankoopsignalen “voor” te zijn is door op de hoogte te zijn en blijven van het wel en wee van je huidige klanten. Door regelmatig het gesprek aan te gaan, contact op te nemen via diverse kanalen waarin de klant actief is, maar ook door te luisteren naar je klant en zijn gedrag te volgen. Dat kan tegenwoordig veelal prima via de social media. Dit vraagt wel een klantgerichte en ondernemende houding van medewerkers. Alle contacten en gedragingen leg je vast om het verloop en de samenhang in beeld te krijgen. Op die manier kun je de aankoopsignalen beter voorzien en op het juiste moment met relevante informatie in contact treden. Grote kans dat je daarmee zelfs de verwachtingen van je klant overtreft! En wanneer je regelmatig hebt laten merken dat je er bent, zal de klant ook op een onverwacht moment als eerste aan jou denken en jouw naam gaan noemen zodra zijn buurman klaagt over jouw concurrent…

Wilt u ook de verwachtingen van uw klanten overtreffen en zoekt u handvatten om dit te organiseren? Wij helpen u graag in de goede richting.

Klantwaarde: Boeiend, bloeiend of vermoeiend?

Efficiëntie van de verkoper

Uw verkoopvizier louter mikken op nieuwe accounts is zonde. Ook uw huidige klantenkring doet mee, veel bedrijven benutten het potentieel van hun bestaande clientèle echter nog lang niet voldoende. Geheel onterecht worden trouwe klanten vaak gezien als meubelstukken. Zoiets als: ze zijn er, maar verder besteden we er weinig aandacht aan. In die gevallen worden de mogelijkheden voor cross- en up selling volledig over het hoofd gezien.

Omzetboost

Up selling. Het is het proces waarin de verkoper tijdens het koopproces een duurder alternatief of meer van hetzelfde aanbiedt. Extra voordeel bij grotere hoeveelheden bijvoorbeeld. Cross selling is een populaire techniek waarbij een klant aanvullende artikelen krijgt aangeboden. Denk aan een elektronisch apparaat. De klant komt thuis en ontdekt dan pas dat hij geen batterijen heeft. Als verkoper is het je taak om daar iemand tijdig op te wijzen. Klinkt logisch, en toch gaan veel verkopers hier nog steeds in de fout.

Aandacht

Meer omzet uit bestaande klanten? Aandacht is het toverwoord. Vraag bedrijven waarom ze weinig bestellen bij een bepaalde leverancier. De meeste antwoorden gaan niet over slechte producten, maar over een gebrek aan aandacht. Met de cross- en up selling-theorieën nog in het achterhoofd is het raadzaam om uw bestaande klantenkring eens grondig te analyseren. Oftewel, ga het gesprek aan en pleeg onderzoek. Wat vindt uw klant belangrijk, welke doelstellingen heeft hij, hoe pakt hij zaken aan en welke acties onderneemt hij momenteel? Het mes snijdt daarmee aan twee kanten. Je geeft een klant aandacht en komt erachter wat hij nodig heeft. Als leverancier kun je daar vervolgens op inspelen.

Klantwaarde

Zo’n analyse biedt u bovendien nog een extra mogelijkheid: het indelen van de klantenkring. Iets dat bij Liquido D’oro, leverancier van olijfolie, heeft geleid tot een flinke omzetstijging. “In 2009 heb ik mijn klantenbestand in drieën opgesplitst: bloeiend, boeiend en vermoeiend”, zegt oprichter en directeur Ridder Drost.” Bloeiende klanten bestellen elke maand en betalen keurig netjes op tijd. Die bezoek ik één keer in de maand en bellen we elke week. Boeiende klanten zijn de klanten met minder hoge marges, maar hebben wel een prima naam en zijn goed voor je connecties. Deze groep bezoek ik eens in de twee maanden en bellen we om de twee à drie weken. Met vermoeiende klanten is het vaak gezeur en moet je vaak achter je geld aan. Die bezoek ik alleen wanneer ik toevallig in de buurt ben en bellen we als we tijd over hebben. Sindsdien is mijn gemiddelde omzet per klant 30 procent omhoog gegaan.”

Salesefficiency

Het voorbeeld met Liquido D’oro wijst erop hoe belangrijk het is dat accountmanagers hun tijd goed indelen. Goede klanten die altijd netjes afnemen, zelden zeuren en nooit contact met u opnemen, kunnen op een goede dag zomaar geruisloos de deur uit zijn gelopen. “Dit is een klassieke fout die veel accountmanagers maken. Het is kortetermijndenken. De meeste aandacht gaat uit naar het werk dat op het bureau ligt. Vaak gaat het om afhandelen van klachten en het plegen van telefoontjes met relatief kleine afnemers. Daardoor verlies je het contact met klanten waar juist wel extra winst te behalen is.”