Zeker nu de economie niet echt meezit, zijn veel bedrijven actief op zoek naar nieuwe klanten door het aanbieden van speciale prijzen, betere condities. Alles wat nieuwe klanten op zou kunnen leveren wordt uit de kast gehaald. Echter, strijkt dit veelal tegen de haren in van de huidige loyale en potentieel trouwe klanten. Hoe vaak leest u of hoort u een speciale aanbieding gericht op nieuwe klanten, zoals:

  • 25% korting voor nieuwe klanten?
  • Koop 1 en ontvang 1 gratis voor nieuwe klanten?
  • Gratis verzending voor nieuwe klanten?

Natuurlijk is het doel van deze speciale aanbiedingen het vergroten van de verkoop. Toch zorgen ze potentieel voor een dalende verkoop, omdat ze de huidige klanten beledigen.

Discriminatie
Als u een trouwe klant bent, jarenlang niets van uw leverancier verneemt, gewoonweg betutteld bent en u heeft nooit enige erkenning heeft gekregen voor de Euro’s die u heeft geïnvesteerd, hoe voelt u zich dan over deze speciale aanbieding die wordt gegeven aan anderen? Is dit geen discriminatie waar u de dupe van wordt?

De bestaande (potentiële) loyale klanten krijgen het idee dat zij als vanzelfsprekende factor in de organisatie worden gezien en niet voor serieus worden genomen. Eigenlijk worden zij voor lief genomen.

Heeft u ooit gedacht iets speciaals aan te bieden alleen voor de loyale klanten? Het belonen van de loyaliteit, het belonen van die klanten die het mogelijk maken uw organisatie te laten groeien, daarmee beloont u de loyaliteit die u zo hard nodig heeft.

Acquisitie kosten
Gezien de huidige economische neergang, kunt u het zich wel veroorloven de kosten voor het verwerven van een nieuwe account wagen? Deze zijn namelijk 6 tot 7 keer groter dan het behouden van uw huidige klanten. Klantonderzoek toont aan dat 5% meer klantbehoud kan leiden tot een 25% tot 100% toename van de winstgevendheid.

Dus waarom een dergelijk risico nemen en de huidige klanten ook nog beledigen? Nu meer dan ooit moet u maatregelen nemen om trouwe klanten te behouden en alle acties moeten gericht zijn om dat doel te verwezenlijken.

Tip: Herzie een marketing actie altijd vanuit het oogpunt van uw bestaande accounts waardoor u niet uw bestaande klanten voor lief neemt en u bouwt aan trouwe klanten die zich gewaardeerd zullen voelen.


Dit artikel is overigens ook verschenen op managementsite.nl